Чек лист как составить свое первое коммерческое предложение

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чек лист как составить свое первое коммерческое предложение». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.

Что такое коммерческое предложение

Цель КП — заинтересовать покупателя. Чтобы убедить клиента в полезности вашего предложения, важно как можно подробнее описать особенности взаимодействия с компанией. Например, если вы:

• поставляете товары — укажите способы и сроки доставки, условия оптовой закупки (цены и скидки), регулярность поставок, минимальное количество товара для заказа и прочее;
• производите продукт — добавьте сведения об объемах производства и возможности создания индивидуального макета, характеристики товаров, каталог продукции, условия оформления заказа и доставки;
• предлагаете услуги — продемонстрируйте свою экспертность (прикрепите соответствующие сертификаты и лицензии), предоставьте список услуг, способы оплаты и схему работы с клиентами.

Советы по составлению

Делимся лайфхаками по разработке КП:

• Сторителлинг. Используйте этот метод взаимодействия с клиентами, чтобы повысить шансы на заключение сделки. Для этого выясните проблему покупателя и опишите ее решение с помощью вашего продукта в выдуманном рассказе. Обычно человек ассоциирует себя с героем истории, видит пользу товара или услуги и откликается на предложение.
• Снятие возражений. Предупреждайте сомнения покупателей. Например, если вы предлагаете дорогостоящие товары, аргументируйте ценовую политику компании. Причинами могут быть лимитированный выпуск товара, бесплатное обслуживание в течение пяти лет, бесплатная доставка.
• Простота. Пишите понятным и доступным языком, короткими предложениями. Не используйте профессиональные термины, которые могут быть неизвестны клиенту. Ваше КП должно быть лаконичным, четким, легким для восприятия.

Какие бывают коммерческие

Существует два типа коммерческих предложений: холодное и теплое.

Холодное. Коммерческое предложение такого типа, по сути, является спамом. Рассылка осуществляется по всей базе, а значит, большинство потенциальных клиентов это предложение скорее всего не заинтересует. Единственный плюс рассылок такого типа, это большой охват аудитории и малые временные затраты.

Холодные рассылки чаще всего попадают к людям, которые не принимают решения, поэтому выхлоп небольшой или его нет совсем. Даже если такое письмо попадет к человеку, который принимает решение, есть большая вероятность, что он воспримет его как спам и не станет даже открывать.

Теплое. Теплые предложения оправляются клиентам только после договоренности. Плюс этого предложения в том, что клиент его ждет, а это значит, что оно может быть более объемным.

В этой статье мы будем говорить о том, как составить хорошее «теплое» КП. Его мы и рекомендуем использовать для продаж.

Призыв к действию — по сути указание, что нужно сделать клиенту после прочтения (написать, позвонить и т.д.). Вам может показаться, что «это и так понятно», но если сразу не сказать клиенту, что нужно сделать для заказа услуги, он может просто отложить ваше предложение на потом, и про него забыть. Можно предложить клиенту бонус или скидку, если он сделает заказ в ближайшее время — это может значительно поднять продажи.

Структура коммерческого предложения

Оффер. Суть коммерческого предложения, которую нужно описать одной максимум двумя фразами.

Пример коммерческого предложения

В статье предлагаем прямо сейчас разобрать пример классического холодного коммерческого предложения для продавца электроники, единственной торговой площадкой которого является паблик ВКонтакте.

Заголовок. Разработка и запуск интернет-магазина под ключ за 30 дней.

Лид. Большая часть Ваших потребителей ищут товары в поиске Яндекс и Google. Используя для продаж только социальные сети, Вы теряете до 70% потенциальных клиентов и недополучаете порядка 10 млн рублей в год.

Оффер. Мы предлагаем разработку интернет-магазина, с которым Вы сможете закрывать втрое больше продаж. Всего за 30 дней Вы получите функциональный и готовый к запуску сайт, удобный для покупателей и менеджеров.

Основная часть. При разработке сайта под ключ мы берем на себя:

• создание дизайн-макета;
• верстку;
• программирование;
• наполнение;
• запуск в Интернете.

У любого покупателя есть опасения, которые мешают покупке. Составьте список этих опасений, а затем снимите их одно за другим.

Чтобы понять, какие мысли тревожат клиентов, поговорите с отделом продаж. Продавцы точно знают, что волнует покупателя.

А не обманете?

TravelLine на рынке с 2006 года. У нас 3 000 клиентов, и вот что они говорят: «Отзыв благодарного клиента».

Первый месяц вы бесплатно тестируете нашу программу.

После тестового периода мы заключим договор. Если что-то пойдет не так, ваши права защитит суд.

Сколько прослужит?

Гарантированный срок службы спасательного жилета — 5 лет.

Что если сломается?

Мы поменяем сломанный перфоратор на новый, если корпус цел.

Если корпус сломан, мы не заменим перфоратор, но отремонтируем его за отдельную плату.

Точно подойдет?

Вы можете вернуть перфоратор в течение двух дней после покупки. Если на корпусе не будет повреждений, мы вернем деньги.

Проверьте опасения, которые вы придумали сами. Спросите у продавцов, действительно ли эти мысли волнуют клиентов. Мнимые тревоги повредят предложению: они испугают читателя. Продавая внешние аккумуляторы для телефонов, не нужно отвечать на вопрос, не взрываются ли они в руках.

Сделайте заголовок крупным. В MS Word я ставлю размер шрифта 65.

Текст — худший способ передачи информации, потому что его нужно расшифровывать. Картинка быстрее попадает в мозг: показывайте все, что можно. Не пишите про красивый интерфейс, вставьте скриншот. Не рассказывайте про устройство холодильника, нарисуйте простую схему.

Шахматка «TravelLine: WebPMS» — главный инструмент отельера.

Сверху шахматки расположена линейка с датами. Слева — номера корпусов, этажей и комнат. Классический формат шахматки наглядно показывает, какие номера заняты и какие свободны. Вы видите, когда приедут новые гости и уедут нынешние.

Брони каждого типа на шахматке маркированы своим цветом. Зеленые — для будущих заездов. Красные — это брони, которые уже прошли.

Имя гостя написано прямо на значке брони. Если гость должен доплатить за номер, вы также увидите это на карточке брони.

Значки броней с ранним заездом и поздним выездом наращиваются на нужное количество часов. Вы увидите, если номер нужно подготовить пораньше и дадите указание горничным.

Если в номере идет ремонт, и в него нельзя заселить гостей, вы увидите это на своем экране. «TravelLine: WebPMS» пометит серым период, когда комната закрыта.

Текстом невозможно в точности объяснить, как выглядит «TravelLine: WebPMS». Не говоря о том, что читать пришлось долго и это было не самое интересное чтиво.

Структура горячего коммерческого предложения

У коммерческого предложения нет единой структуру, которая подошла бы всем сферам бизнеса. Например, в наших КП само предложение и стоимость идут ближе к концу, а не в начале, потому что свою презентацию мы начинаем с аналитики рекламного рынка для ниши клиента.

Но есть базовая структура, которую можно подстраивать под себя и менять пункты местами или добавлять свои.

Общая структура для горячего коммерческого предложения ⬇️

1. Резюме или бриф

Коммерческое предложение лучше всего начинать с вводных данных, которые вы получили от клиента.

Так вы напомните потенциальному покупателю, кто вы, что обсуждали и какие пожелания были у заказчика.

2. Предложение

Здесь вы описывает товар, услугу или их подборку, которую вы предлагаете.

Удобнее всего это сделать в формате таблицы.

➡️ Для товаров укажите количество, закупочную стоимость и характеристики (цвет, размер, материал и другие). Приложите фотографии и ссылки на сайт.

➡️ С услугами все более индивидуально. Например, для установки дверей нужно уточнить размеры проема, а в маркетинговых агентствах стоимость услуги (например, ведение социальных сетей) может зависеть от количества рабочий часов специалистов.

Есть ситуации, когда у клиента небольшой бюджет, с которым будет сложно добиться максимальных результатов. Вы можете предложить несколько вариантов цен, разделив их на тарифы — бюджетный, оптимальный и максимальный. Так клиент сможет наглядно увидеть, как бюджет влияет на состав работ и итоговый результат.

3. Конкурентные преимущества

Здесь нужно кратко объяснить, почему купить у вас выгоднее, чем у конкурентов. Для этого вы заранее проводите конкурентный анализ, чтобы знать, чем выделиться на фоне других предложений.

Что может быть преимуществом:

• Бесплатная доставка.
• Сроки доставки или выполнения работ.
• Качество товара или услуги — с конкретными подтверждениями.

➡️ Например, ваши барные стулья можно регулировать по высоте, поэтому они подойдут под любой барный стол независимо от того, низкий он или высокий.

Или еще пример: в нашем агентстве есть услуга по продвижению медицинских клиник. Это сложная тематика, с которой сможет работать не каждый маркетолог. Но для таких проектов у нас есть маркетолог с медицинским образованием, который следит за тем, чтобы не было искажений или ошибок в текстах, рекламных кампаниях и других коммуникациях.

• Опыт сотрудников.
• Ассортимент.
• Гарантии.

Важно подчеркнуть то, что будет важно потенциальному покупателю, а не все подряд. Так вы сможете акцентировать его внимание на важных отличиях от конкурентов. А вот в огромном полотне ваших выгод действительно нужная информация может просто потеряться.

4. Отработка возражений

В этой части нужно закрыть вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента, и развеять сомнения.

Для этого используют:

• ответы на часто задаваемые вопросы;
• кейсы;
• отзывы;
• победы в конкурсах, тендерах;
• места в рейтингах.

Что именно вы продаете

Неправильный ответ на этот вопрос и есть главная причина, почему коммерческое предложение неинтересно клиенту. Конечно, ваша цель – продать продукт, потому что только так вы сможете получить прибыль. Но для клиента коммерческое предложение – это не про продукт. Это про решение задач, которое возможно благодаря вашему продукту. С одной стороны первое не противоречит второму. Разница чувствуется в формулировках и акцентах. Если вы пишите что-то вроде «Наш продукт создавали высококвалифицированные мастера своего дела / по такой-то суперновой технологии», первое возражение клиента «Ну а мне что с того? Поможет ли это решить мою задачу / проблему? И если да, то как?» Поэтому в формулировке нужно делать акцент на пользе продукта для клиента. Что продукт помогает сделать? Какой результат получит клиент благодаря ему?

Какими бывают коммерческие предложения

Все КП можно поделить на холодные, тёплые и горячие.

Холодные – это первое обращение к потенциальному клиенту. Они малоэффективны и используются редко. Формально они являются спамом и часто вызывают раздражение у получателей. Их редко замечают в потоке входящей электронной почты.

Тёплые – направляются клиентам, которые уже контактировали с компанией. При помощи уже известной о клиенте информации можно сформировать подходящее ему предложение. Оно с большей долей вероятности привлечёт внимание.

Горячие – направляют клиентам в ответ на запрос коммерческого предложения. Чаще всего это те клиенты, с которыми уже состоялся контакт: встреча, разговор по телефону, переписка. Они уже заинтересованы в сотрудничестве и хотят подробнее узнать об условиях, чтобы окончательно принять решение. Конверсия горячего коммерческого предложения самая высокая.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП или компред) — это один из инструментов маркетинговой воронки; документ (например, в формате PDF, Google Docs или Word) или электронное письмо, которое приглашает потенциального клиента к сотрудничеству.

Этот документ чаще всего используется в B2B-секторе. В этой сфере бизнес работает с бизнесом. Средний чек в B2B намного выше: например, если в B2C клиент может купить какой-то один товар в магазине, то в B2B компания может заказать большую партию товаров.

Привлечь новых клиентов и увеличить продажи в B2B поможет эффективное КП; особенно если вы продаете дорогие и сложные товары в больших объемах.

В компреде содержится информация о вашей компании и конкретное предложение — с описанием выгод и преимуществ продукта или предложения. Например, компания, которая занимается разработкой сайтов для бизнеса может отправить потенциальным клиентам из B2B-сектора КП с рекламой своих услуг.

В отличие от других «продажных» и маркетинговых инструментов, одна из целей КП — побудить потенциального клиента совершить простое целевое действие: написать ответ на электронную почту, позвонить по указанному номеру телефона, оставить заявку на сайте.

Итак, мы разобрались, что такое коммерческое предложение, каким оно бывает и зачем нужно, какие приемы и секреты использовать, чтобы убеждать своего клиента и приносить ему пользу. Пришло время разобраться, как составлять КП.

По факту, если вы следовали нашим рекомендациям, проделали всю подготовительную работу и собрали необходимую информацию заранее, останется только ее правильно структурировать (структуру мы уже описали выше) и преподнести в нужном свете. Ниже — рекомендуемая структура работы. Конечно, если у вас нет навыков работы с текстом, есть смысл доверить работу копирайтеру Он сделает все красиво и профессионально, но — за деньги. Но сначала попробуйте написать КП самостоятельно, может быть у вас талант.

Вот, что нужно делать.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения?

Со стороны визуальной мы немного повторимся для придания общей картины: правильно подобранный шрифт, выделение важных частей в тексте, разделение текста на блоки, абзацы, смысловые части, грамматика. Без лишних слов, заумных фраз и клише, а еще воды.

• Немного про факты. Именно они придают достоверность тому, что вы пишете, это еще один способ приблизить читателя к гарантии. С фактами обычно не спорят.

• Проведенные исследования. Они создают эффект такой же как и факты. Наглядно можно выявить какую-нибудь закономерность исходя из услуг или продукта, это поможет в принятии решения.

• Цифры, числа и статистика. Но, собственно статистика и так состоит из чисел. Она с таким же успехом добивается убедительности, потому что мы любим сравнивать и это снова склоняет к доверию. Цифры всегда наглядны, а значит, упрощают чтение и понимание.

• Расчеты в тексте. Расчеты пригодятся, когда речь идет о заработке или получении сумм в других условиях. Цепочка не оборвется, не потеряется и всегда можно вернуться к предыдущим шагам за счет наглядности и добиться подтверждения словам.

• Изображения. Информация усваивается лучше, когда есть несколько каналов коммуникации — текст и картинки. Вам не придется долго расписывать что за товар вы предлагаете, его достаточно увидеть и тогда вы будете поняты безошибочно.

• Таблицы или графики прекрасно визуализируют и доказывают движение и рост в вашей компании.

• Список клиентов обычно эффективно работает в случае наличия известных личностей. Клиент сразу оценит вашу репутацию и себе для галочки отметит, что если к вам обращались такие громкие имена, значит вам можно доверять. Доверится и клиент.

• Отзывы и история клиентов – считаем, что это просто необходимо особенно тем, кто недавно на рынке. Люди любят читать истории и всегда в ожидании “хэппиенда”. Когда есть те, кто уже доверился вашей компании и хорошо отзываются, значит велика вероятность того, что вас прочтут и доверятся.

Поговорили о том, что должно быть, напомним о том, что унесет ваше коммерческое предложение в могилу:

• Высылаемое предложение не способно бороться с конкурентами и отправляется для людей, кто заранее в нем не заинтересован.

• Документ составляется без учета интересов и потребностей целевой аудитории.

• Неудачное и неуместное оформление письма не только затрудняет чтение и анализ сообщения, но и порой раздражает.

• В письме трактуется что-то, перечисляется, но конкретной информации в нем не содержится. Может рассматриваться только продукт и его характеристики или услуги, но при этом не несет выгод для покупателя.

• Текст в коммерческом предложении может быть перегружен лишней информацией, поэтому его не захочется читать.

• Коммерческое предложение попадает на глаза лицу, которое не собирается сотрудничать с компанией.

Отправили КП. Что делаем дальше?

Поэтому здесь включается последний этап работы над коммерческим предложением — это «что делать после отправки». После отправки ничего не будет страшного, если вы перезвоните и спросите: «Вы получили наше коммерческое предложение? Все в порядке? Все ли читается? Все ли хорошо?». И тогда у человека, если он не увидел предыдущие звонки или не увидел его в почте, появится, возможно, какой-то дополнительный мотив посмотреть-таки в почте и найти.

После этого звонка, когда вам подтвердили «Да, мы все получили», обязательно договоритесь, когда можно будет еще раз созвониться по вопросу, уже озвученном в коммерческом предложении. Скажут, через 1-2 дня или через недельку. Обязательно позвоните в этот срок, о котором вы уже договорились, и продолжайте настойчиво действовать. Да, бывает, что на самом деле коммерческие предложения попадает к руководителю, бывает, что вас начинают кормить завтраками.

Я думаю, вы все занимаетесь бизнесом, знаете, что от таких ситуаций, к сожалению, никто не застрахован. Поэтому максимум, что мы можем сделать, — это написать хорошее, качественное коммерческое предложение и, безусловно, предложить то, чего не могут предложить наши конкуренты. Да, отклик будет более сильный, можно надеяться на такой отклик.

Похожие записи:

• Исполнительный розыск должника по алиментам сроки
• Правила наличных расчетов в 2021 году
• Налоги при уступке права требования долга цессионарий физическое лицо