XYZ-анализ: как узнать, сколько товара должно быть на складе

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «XYZ-анализ: как узнать, сколько товара должно быть на складе». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Работая с большим массивом данных при подготовке данных к прогнозу, необходим индикатор, который будет подсказывать, на какие временные ряды в первую очередь стоит обратить внимание. В качестве индикатора вы можете использовать «коэффициент вариации» или XYZ анализ.

Все товары, которые вы подвергаете XYZ-анализу, полезно протестировать еще одним методом. Он позволяет выявить товары, которые в сумме приносят бизнесу наибольшую прибыль, это — АВС-анализ. В детали вдаваться не будем — это тема отдельной статьи. Скажем лишь главное. В основе АВС-анализа лежит принцип Паретто — 20/80: 20% товаров приносят бизнесу 80% прибыли. Результат АВС-анализа — распределение товаров на три группы:

• А — лидеры, на которых бизнес делает 80% выручки или прибыли;
• В — середнячки, которые приносят бизнесу еще 15%;
• С — аутсайдеры, суммарная доля которых в прибыли или выручке — оставшиеся 5%.

Анализировать один набор товаров обоими методами полезно, потому что по результатам группа X и группа А не всегда совпадают. И если товар из группы А одновременно находится в группе Z, то есть вносит лепту в основную прибыль бизнеса, но маловостребован — это повод для размышлений.

Разница между XYZ- и АВС-анализом — широта охвата. Оба относятся к инструментам стратегического планирования. Но АВС-анализ более оперативен, чем XYZ. Его можно сделать по итогам первого месяца работы и откорректировать планы на ближайший. А вот XYZ-анализ, который нужен, чтобы выявить колебания спроса от месяца к месяцу, проводить так часто смысла нет. Оптимально — по итогам минимум четырех месяцев с поправкой на сезонность. Если торгуете пляжными принадлежностями или кремом для загара, нет смысла сравнивать июньские продажи с январскими.

Для максимальной наглядности сделаем АВС-анализ по прибыли для товаров из нашего примера. Помесячно анализировать не нужно — достаточно общей суммы выручки или прибыли по каждому товару за тот же период, по которому мы делали XYZ-анализ.

XYZ-анализ. Границы/интервалы категорий.

Границы категорий для каждой из группы анализа могут быть разными и зачастую определяются экспертным путем. Чаще всего, в различных источниках, приводят в пример следующий вариант:

1. Если коэффициент вариации какой-либо продукции находится в пределах от 0% до 10%, то данная продукция входит в категорию X
2. Если коэффициент вариации находится в пределах от 10% до 25%, то данная продукция входит в категорию Y
3. Если коэффициент вариации от 25% и выше, то данная продукция входит в категорию Z

Однако, по моему опыту, в производстве с большими объемами, ассортиментом и клиентской базой, использование таких интервалов может быть необъективным: на продажи очень сильно влияют различные трейд-маркетинговые активности (промо, листинги), а также нестабильные заказы от экспортных или крупных оптовых клиентов, продукция для которых делается под заказ. В следствие этого, продукции категории X будет очень мало (или вообще не быть).

Для примера, я провел XYZ-анализ ассортимента одного производственного предприятия, которое специализируется на молочной продукции с еженедельными отгрузками до 1200 тонн и с ассортиментом более 300 SKU. Во время анализа, я использовал границы категорий, которые я привел в пример выше, и результат вышел печальный: позиций категории X — 0%, категории Y — 7%, категории Z — 93%. А это означает, что под контролем нужно держать практически все имеющиеся позиции, что является довольно сложной задачей.

Такая ситуация на крупных производствах будет довольно частой, и поэтому, предлагается установить границы категорий менее строгими:

1. Для категории X установить границы от 0% до 30%.
2. Для категории Y установить границы от 30% до 50%
3. Для категории Z установить границы от 50% и выше

Проведя расчеты с такими границами для того же самого предприятия, ситуация выглядит немного лучше: позиций категории X — 12%, категории Y — 11%, категории Z — 77%. Да, все равно все не очень хорошо, однако теперь список максимально нестабильных номенклатур немного меньше, и мы можем работать с ним более качественно.

Данные границы — это всего лишь рекомендация. Повторюсь, границы категорий лучше всего определять экспертным путем, то есть самостоятельно, основываясь на особенностях того или иного предприятия и на своем собственном опыте работы в этом предприятии.

Понимание коэффициента вариации

Коэффициент вариации показывает степень изменчивости некоторой выборки данных по отношению к среднему их значению. В финансах данный коэффициент позволяет инвесторам определить, насколько велика волатильность, или риск, по сравнению с величиной ожидаемой прибыли от инвестиций.

Чем меньше значение CV, тем лучший компромисс наблюдается между риском и доходностью. Обратите внимание, что если ожидаемая доходность в знаменателе отрицательна или равна нулю, полученное значение коэффициента может ввести вас в заблуждение.

Коэффициент вариации может быть весьма полезен при использовании соотношения риск/прибыль для выбора объекта инвестиций. Например, инвестор не склонный к риску будет рассматривать активы с исторически низкой степенью волатильности и высокой степенью доходности по отношению к общему рынку (или к отдельной отрасли). И наоборот, инвесторы склонные к риску, будут стремиться инвестировать в активы с исторически высокой степенью волатильности.

Формула CV может использоваться для определения дисперсии между исторической средней ценой и текущими показателями цены акции, товара или облигации.

Обычно данный коэффициент используют в таких целях как:

• Для сравнения нескольких различных рядов данных или показателей;
• Для оценки потенциальных объектов инвестирования;
• Для проведения XYZ-анализа.

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ

• CV – это статистическая мера дисперсии в ряду данных вокруг среднего значения;
• В финансах CV позволяет инвесторам определить, насколько велика волатильность, или риск, по сравнению с величиной ожидаемой прибыли от инвестиций;
• Чем ниже величина отношения стандартного отклонения к средней доходности,тем лучше соотношение риска и доходности.

Разберем, что означает каждая из букв в XYZ-анализе.

• К категории X относят продукты, спрос на которые достаточно стабилен, не подвержен сильным перепадам и отличается высокой точностью прогнозов.

Норматив коэффициента вариации для Х варьируется в интервале от 0 до 10%.

• Категорию У характеризуют товары, которые подвержены рыночным тенденциям и сезонности, главное отличие этой категории состоит в средней точности прогнозирования.

Норматив коэффициента вариации для У варьируется в интервале от 10 до 25%.

• Категория Z отличается нерегулярным потреблением, спрос на товары этой категории сложно спрогнозировать.

Этапы проведения XYZ-анализа

При выполнении исследования придерживайтесь такой последовательности шагов:

• выберите перечень товаров для анализа. Лучше исследовать основной товарный ассортимент. В него входят позиции, продающиеся не реже 2 раз в неделю. Но также это может быть весь ассортимент торговой точки или отдельная товарная группа. Сезонную, элитную, новую или отсутствующую на складе продукцию исследуют отдельно;
• определите временной интервал, для которого будете рассчитывать стабильность спроса отдельных товарных позиций. Это может быть день, неделя, месяц, квартал;
• установите временной диапазон для анализа. Для понимания полной картины следует использовать продолжительный период – полгода, год;
• внесите первичные данные о продажах в таблицу документа в формате Excel;
• определите коэффициент вариации. Он измеряется в процентах и показывает, как менялся объем продаж от месяца к месяцу. Для расчетов используйте формулу СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ(). В скобках укажите диапазон ячеек с данными уровня сбыта;
• отсортируйте товарные позиции по трем категориям согласно коэффициенту вариации: X (0–10 %), Y (10–25 %), Z (более 25 %).

Этап 2. Выделение номенклатурных групп по методу XYZ

Метод учитывает стабильность реализации для товаров или списания в производство для материалов. Позволяет увидеть, что стоит за высокой суммой выручки: разовая продаж супердорогой ассортиментной позиции или постоянный клиентский спрос. В сочетании с АВС дает отличные результаты. Ведь теперь ошибиться в том, где явные складские залежи, а где просто дешевые, но каждодневно продающиеся запасы, окажется невозможно.

Суть в том, чтобы:

• взять ту же выборку по товарам, что и для АВС, но только с разбивкой по месяцам или кварталам года;
• рассчитать в разрезе номенклатурных позиций так называемую вариацию. Ее значение определит искомую стабильность. Считается, что когда она не более 10%, то товар продается от периода к периоду в примерно одинаковых объемах. А если свыше 25%, то в иные месяцы реализация существенно снижается или даже отсутствует;
• на основе вариации распределить товары по трем группам – X, Y, Z.

Если АВС-анализ показывает, какие товары приносят наибольший доход, то XYZ-анализ определяет, какие товары или услуги пользуются наиболее устойчивым спросом.

XYZ-анализ — это инструмент, который позволяет разделить ассортимент на группы, в зависимости от стабильности продаж и колебаний спроса на продукцию.

Если АВС-анализ выделяет товары или клиентов, которые приносят бизнесу наибольшую выручку или прибыль, то XYZ-анализ определяет, на какую продукцию самый устойчивый спрос.

Вспомним, АВС-анализ основан на принципе Парето: товары группы А — это 20% товаров, которые приносят 80% дохода, группы В — 30% товаров, приносящие 15% дохода, и группы С — 50% товаров, приносящие только 5% дохода бизнеса.

Интерпретируем результаты XYZ анализа товарного ассортимента

Теперь нужно понять, что же мы такое посчитали.

Коэффициент вариации нужно понимать следующим образом: чем он ниже, тем более стабильный спрос на товар.

Зная коэффициент вариации по каждому товару, можно разбить их на группы:

Группа Х — стабильный спрос, объем продаж от месяца к месяцу почти не изменяются: КВ

Группа Y — условно стабильный спрос, т. е. объемы продаж меняются, но без резких скачков: 0,25 > КВ > 0,1.

Группа Z — спрос нестабилен, покупатели приобретают товар от случая к случаю: КВ > 0,25.

Теперь нам осталось отсортировать нашу таблицу по столбца “Коэффициент вариации” по возрастанию.

Для этого выделим всю таблицу с заголовками, и выберем вкладку Данные — Сортировка. В выпадающем списке “Сортировать по” нужно выбрать “Коэффициент вариации”, Сортировка — Значения, Порядок — по возрастанию.

И в нашем примере получается следующая картина.

Ограничения в использовании XYZ-анализа

• Данный вид анализа имеет свою специфику, которую обязательно нужно учитывать в ходе проведения исследований.
• Надежность результатов зависит от объема изученных данных. Преждевременные выводы могут привести к принятию ошибочных решений, поэтому минимальное количество периодов, подлежащих анализу, должно быть не меньше трех.
• Применять XYZ-анализ, когда продажи осуществляются в нестандартных, динамично меняющихся условия, нельзя. Например, в группу Z может случайно попасть уникальная новинка, появление которой спровоцировало взрывной спрос.
• XYZ-анализ не имеет смысла, если товары поставляются потребителям на основании заранее сделанных заказов.
• Смена сезона обязательно должна сопровождаться новым XYZ-анализом.
• Запасы сезонных товаров категории A компании стараются сделать заранее, но предсказать стабильность спроса им удается не всегда. В результате существует риск, что товар А переместится в категорию Z. Исключить такие ситуации можно, своевременно пересмотрев свои первоначальные планы и оценив разницу запланированных и фактических объемов продаж.
• Некоторые сегменты рынка вообще не подлежат регулированию с помощью данных XYZ-анализа. Например, ежедневные объемы продаж SIM-карт одного и того же оператора могут в течение месяца отличаться вдвое.
• XYZ-анализ обычно не оценивает показатели продаж в денежном выражении.
• Поскольку на товарные запасы влияет большое количество внешних факторов (логистика, площадь складских помещений, наличие поставщиков и т. д.), их оптимальное количество определяется только после того, как будет проведен XYZ-анализ продаж.

Принцип Парето гласит: 80 % результатов «получаются» из 20 % усилий. В такой форме это звучит слишком ультимативно – мол, как ни старайся, но четыре пятых работы и финансовых затрат уйдет «в никуда», но на практике принцип хорош для оптимизации, потому что на основе этих 20% можно выстроить более выгодную схему.

В ней тоже будет соблюдаться принцип «80 и 20», но уже в несколько раз эффективнее.

ABC-анализ является как раз таким инструментом, позволяющим разделить «усилия», будь то трудовые или денежные вложения. Существует 3 категории, по которой разделяются товары или услуги:

1. А – наиболее востребованные. Те самые 20%, которые приносят четыре пятых всей прибыли, от них ни в коем случае нельзя отказываться. На примере обычной кофейни со средним оборотом: это кофе эспрессо, капучино, латте. 3 базовых позиции, которые заказывают чаще всего, они всегда популярны, зимой и летом.
2. B – средние по соотношению окупаемости и вложений, на них приходится около 15% дохода, а затрат идет до 30% всех ресурсов. Если продолжать аналог с кофейней, то это будут достаточно сложные в приготовлении мокко, какао, раф – их заказывают не так часто, как базовые позиции, вместе с тем, они требуют дополнительных «ресурсов». Например, какао.
3. C – не слишком ценные. Их много, половина всего ассортимента, а доходность – всего 5%. В кофейне это могут быть разные экзотические напитки, вроде пряного или марокканского чая – все-таки поклонники чая с большей вероятностью пойдут его пить в заведение, специализирующееся именно на таком напитке.

В каких ситуациях проводят ABC-XYZ-анализ

Некоторые маркетологи считают, что ABC-анализ желательно проводить постоянно, чтобы «фильтровать» товары и услуги, понимать, что пользуется популярностью, а что лучше оставить «за бортом». Как минимум, подобный анализ рекомендовано проводить раз в квартал, при подведении каких-либо итогов.

Также он может потребоваться при введении нового продукта: он не станет популярным сразу же, но желательно отслеживать «рост» спроса, а если его нет – то имеет смысл отказаться от новинки.

Другая ситуация: изменение производственных процессов. Компания внедрила экологичную упаковку, поставила новую аппаратуру, но продолжают поставлять старые пакеты и коробки. Иногда, особенно при наличии нескольких точек, отследить такие моменты непросто без видимых данных, которые показываются цифрами.

ABС-анализ подскажет:

1. Когда не стоит пытаться продать то, что не пользуется спросом – иногда можно реализовать такие товары с помощью рекламных акций и специальных скидок, но это не оправдывает себя, особенно в долгосрочной перспективе.
2. Когда не нужно вкладывать имеющиеся средства в какой-либо актив, будь то орудия производства, товары под дальнейшую реализацию или расширение ассортимента услуг.

Если нужно отследить «работу» позиций на протяжении определенного времени, то лучше всего подойдет смешанный ABC-XYZ-анализ. Специалисты говорят о комплексном подходе. Анализ достаточно прост, поскольку не требует никаких особенно сложных инструментов, проводится в обычном редакторе Excel.

В ходе проверки выявляются:

• ресурсы – товары или материалы, которые лежат на складе и мало используются;
• ресурсы, которые должны всегда находиться на складе, потому что они необходимы постоянно и не «задерживаются»;
• неликвиды – в том числе, можно проанализировать, каким способом можно реализовать с оптимизацией затраты на хранение, складское обслуживание;
• возможности возвращения неликвидов в продажу – возможно, их реально добавить к каким-нибудь более популярным, по такому принципу продаются товары «купи товар и получи другой в подарок;
• возможности для более грамотного контроля за счет разделения на девять основных групп, по отношению к каждой можно будет использовать различные подходы стимуляции потребления и сбыта.

Анализ двойной, но дает представление о разных понятиях. Для начала рекомендовано проводить ABC-анализ, поскольку он дает комплексное представление о том, какие товары и услуги приносят максимальную отдачу.

XYZ-анализ предлагает понять, насколько стабилен спрос, стоит ли экспериментировать, если да, то в какой момент времени (в том числе, с учетом сезонного спроса).

Особенности и цели анализа

На разных этапах работы владелец интернет-магазина задумывает об оптимизации ассортимента. Во-первых, такой подход позволяет сократить трудозатраты, во-вторых, он помогает эффективно управлять товарным ассортиментом, в-третьих, – уменьшить расходы. Последний фактор достаточно важный, ведь нерентабельные товары занимают место на складе, устаревают, портятся, в результате чего предприниматель не только не получает прибыль, но и терпит убытки. В этом случае целесообразно провести ABC и XYZ-анализ, используя онлайн-программы или Excel. Эти модели можно использовать для решения любых задач и классификации разных ресурсов, представляющих интерес для бизнеса:

• ассортимент;
• клиенты;
• каналы продаж;
• менеджеры;
• поставщики, иное.

В обзоре мы рассмотрим особенности применения этих видов анализа для ассортимента интернет-магазина. Дело в том, что предприниматели, в каталоге которых собрано 30-50 и более товаров, нередко сталкиваются с проблемами, связанными с продажами. 20 товаров продаются активно, 80 – не пользуются популярностью, просто занимая место на складе. Анализ ассортимента позволяет решить стратегические задачи:

• сокращение ассортимента в пользу товаров, которые продаются лучше всего. На базе этих данных выстраивается маркетинговая кампания, используются ресурсы менеджеров по продажам, решаются организационные вопросы;
• экономия на разных процессах, ведь правильный анализ позволяет выделить, а потом исключить плохо продающиеся товары. В итоге можно пересмотреть некоторые статьи расходов: сокращение персонала, поиск менее просторного складского помещения, оптимизация логистики, другие;
• предупредить неприятные ситуации, связанные с поставками. Например, предприниматель взял у поставщика партию товара на условиях отсрочки платежа. 15% продукции он успешно продал, но 85% зависли на складе. В этом случае конфликтов не избежать, предупредить такие неприятные сюрпризы поможет ABC и XYZ-анализ.

Совмещение XYZ и АВС-анализа

Исходя из вышеперечисленных данных, совмещение двух моделей является целесообразным решением. При составлении матрицы ABC XYZ необходимо брать за основу не только объемы продаж, но и прибыль. Такой подход имеет ряд преимуществ:

• эффективное управление ассортиментом;
• оценка ключевых параметров, на базе которой выполняется корректировка и улучшение ассортимента;
• выделение приоритетных групп продукции, в которые можно смело инвестировать;
• исключение товаров, которые не являются рентабельными, но требуют инвестиций;
• организация работы менеджеров, которые будут понимать и оценивать желания клиента.

В чем суть XYZ-анализа?

Задача XYZ-анализа – рассчитать, насколько стабилен спрос на те или иные товары. На уровень продаж любой продукции влияют различные факторы, например, сезонность, новые тенденции, мода, уровень дохода населения. Рассчитав изменения объема продаж по месяцам, товарные позиции распределяют по категориям:

• Х — товары со стабильным спросом, колебание продаж в пределах 0−10% — они всегда должны быть на складе в достаточном количестве;
• Y — товары с колебанием в 10-25%, например, сезонные – стоит держать на складе небольшое количество таких товаров;
• Z — товары со случайным спросом, на который указывает колебание свыше 25% — их лучше продавать по предзаказу или просто исключить из ассортимента.

ABC-анализ выделяет товары, которые приносят основной доход

Больше века назад итальянский экономист Вильфредо Парето сформулировал свой принцип: «20% усилий дают 80% результата». Это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода. Бизнесу нужно провести анализ и найти эти 20%.

Для анализа удобно использовать Excel. Это универсальная программа — каждый руководитель может составить таблицы для расчета так, как ему удобно с учетом особенностей своего предприятия.

Чтобы найти ключевые товары, нужно следующее.

Во-первых, определить процент от выручки, который приносит каждая позиция. Для этого нужно разделить выручку по товару на общую выручку компании и умножить на 100%.

Например, ООО «Идея», небольшой мебельный магазин, продает шкафы, кровати, столы, стулья, полки и тумбочки. За месяц компания получает выручку в 33 687 рублей.

При этом шкаф для одежды приносит выручку в 7 368 рублей. Получается, что от общей выручки:

7 368 / 33 687×100% = 21,9%.

Похожие записи:

• Льготы и компенсации онкологическим больным в 2022 году
• Пособия многодетным семьям в 2024 году в Ленинградской области
• Авансовый отчет при УСН доходы минус расходы